bob半岛·体育彭小东：好的广告销售管理者既抓业绩更会做管理的11大秘笈做为广告销售团队的管理者，如果你离开广告销售团队一天，广告销售团队就势必乱成一锅粥。如果你离开团队一周，团队还会有业绩吗？如果真是这样，广告销售管理你真要引起你的重视。

　　三国的诸葛亮，很多人会称颂他“鞠躬尽瘁，死而后已”的敬业精神。但我们从管理角度来看，其实是存在很大缺陷的。

　　没有考虑，战略的长远以及人才培养和传承。“凡事亲力亲为，万事小心谨慎”——总是害怕手下人犯错，不敢拿蜀国前途冒险。但终究，事与愿违，导致“蜀中无大将”，蜀国无人可用。

　　在我们的广告销售团队管理中，很多广告销售管理是既当爹又当妈，同时是广告销售管理者既是广告销售还是救火队长，甚至很多时候我们广告传媒公司的老板变成广告销售业务骨干，总是忙着做广告销售业绩，而底下的人根本就没什么事做。

　　彭小东导师：记住，当广告销售管理者把80%的时间花在做广告销售业务上时，在管理上只能收获20%的成果。这在一定程度上就忽略了广告销售管理的本质和效能。

　　“现代管理学之父”彼得·德鲁克认为，领导力就是把一个人的视野提到更高的境界，把一个人的成就提到更高的标准，锤炼其人格，使之超越通常的局限。

　　简单说，广告销售管理的本质是激发人的潜能，创造价值。如果把时间都放在做广告销售的工作上，那么在管理环节上就会有所缺位。想改变这种困境，就必须要先转变和升级已有的认知。

　　当我们被提拔为广告销售管理者时，你首先要有一种管理的意识，意识到自己的角色已经从广告销售销售骨干转变成广告销售管理者了，工作的重心应该更多地放在广告销售管理上，通过激发广告销售团队、驱动广告销售团队拿结果。

　　如果你担心不做广告销售业务会导致公司整体广告销售业绩下降，那么你也可以选择做一部分广告销售业绩，但是80%的时间和精力还是要放在广告销售管理上；

　　彭小东导师指出：越大的广告传媒公司越大的广告销售团队越是如此，当然中小广告传媒公司及其广告销售团队，最主要最重要的广告销售业绩和客户还是在广告销售团队管理者个人身上。

　　在做广告销售业绩的过程，要注意梳理广告销售的流程、广告销售方法和广告销售系统，然后把这套系统复制给广告销售团队，让广告销售团队能够快速做出广告销售业绩、出成果。

　　同时还要注意在广告销售团队中培养广告销售标杆、广告销售业绩，激励他们带动广告销售团队做得更好，这样你就能够慢慢从广告销售骨干的位置上退隐，而转型成为广告销售管理者，带出最厉害的广告销售团队。

　　在启动会上，我们要注意挖掘有故事的广告销售，做有干货的广告销售技巧经验共享，与大家分享自己遇到的问题以及解决的方法。一场好的广告销售启动会，往往能够提升广告销售团队的精气神，调整广告销售成员的状态，了解广告销售团队的想法和工作态度。

　　通过有效的激励和沟通，才能够更好地与广告销售团队在情感上达成共鸣、在目标上达成一致，形成广告销售团队的内驱力。当我们的广告销售团队有强大的内驱力，工作效率和工作成果也才会大大提升。

　　除了广告销售内驱力外，还要注意引入PK机制，在广告销售团队间形成良好的竞争氛围，可以让整个广告销售团队变得更有活力。

　　比如，我们可以做PK的公开承诺，PK方式可以是广告销售团队与广告销售团队之间的PK，也可以是个人之间的PK，一个广告销售团队可以挑战多个广告销售团队的广告销售业绩，一个人也可以挑选多个人来进行PK；主动挑战PK的团队或个人先提出要挑战的广告销售业绩金额，而被PK的一方有权选择接受或拒绝挑战。

　　这样，在广告销售销售过程中，PK对象既是自己的竞争对手，又是自己的学习标杆和业绩进度提示器，以此激励团队达成月度广告销售目标。

　　比如，我们可以利用市面上的一些会议工具，将每周常规性的一些工作汇报以及项目进度发布到任务，通过在任务栏上和团队成员讨论分享，重点解决广告销售团队所面临的棘手问题。

　　这样既可以节省时间、提高效率，又可以保留项目迭代的档案。跟广告销售销售骨干的角色不同，广告销售管理者需要及时地了解每一个成员的工作进度和项目情况；然后在会议上只需对部分成员的业绩情况做复盘，有针对性地做培训和辅导。

　　比如，有的广告销售可能业绩不太稳定，出现波峰波谷的情况，这时广告销售主管就先要看看广告销售团队成员的广告销售工作流程有没有出现问题，如果出现问题的话要及时调整路线，改进流程；

　　如果流程没问题，这时就要去考察广告销售的工作能力，基于广告销售团队的胜任力模型，看看成员的优势在哪里，短板在哪里；在广告销售工作中，我们尽量用80%的时间去培养广告销售，发挥他的优势，然后再用20%的时间去加强他的短板，驱动广告销售快速拿成果。

　　什么是广告销售管理者？彭小东导师指出：广告销售管理者应该是通过自己部门的广告销售来实现广告销售部门业绩和广告传媒公司目标的人。

　　什么是广告销售管理者的主要职责？在广告传媒公司内管理者有2大职能：广告销售个人管理和广告销售管理。

　　而管理者的主要职责一定是广告销售管理，说白了就是“管人”！广告销售管理者应该把更多得精力投入到广告销售管理方面，而非广告销售具体的业务管理！广告销售管理者要清楚：部门的每个广告销售性格如何；部门的每个广告销售擅长哪些领域；部门的每个广告销售掌握哪些技能等等。

　　对下属来说，广告销售管理者的倾听可以很好的缓解其不安的情绪，同时管理者会从倾听中了解下属的工作状态以及遇到的问题，进而引导下属采用合适的方法解决问题。

　　通过这样的倾听，可以很好的提升双方的相互了解程度，并且通过引导让下属思考出问题的解决方法，可以很好的提升下属的自尊心。所以再次强调：倾听真的很重要！

　　彭小东导师：当你和下属面对面擦肩而过时，你会主动微笑的和下属打招呼吗？如果你还没有这么做，那么就从现在开始做起吧！你的微笑会让下属感受到如沐春风的感觉，会让下属感觉到被尊重。

　　下属心里会想：“领导主动和我打招呼了，他的心里一定对我印象不错！”广告销售管理者和下属是平等的关系，只不过是分工不同，这种被尊重的感觉会让下属不由自主的提高工作积极性，来回报你的尊重！

　　是会传染的，所以管理者要以身作则，要对工作充满梦想，充满，成为燎原的那个星星之火。彭小东导师经常与大家分享：这个世界上唯有情绪和瘟疫是可以传染的！

　　了解广告销售的性格，因材施教，在广告销售管理中，广告销售管理者要了解每一名广告销售的性格，而且广告销售工管理的核心在于因材施教。

　　因材施教是有相当难度的，不是每个管理者都是心理学家，能从广告销售的微表情来判断他的想法；并且有时并不允许广告销售管理者用实践检验自我的判断，因此在现实的管理中会出现错误的管理手段，就会导致非常严重的后果。

　　FFS理论是由日本教育学和经济学博士、组织心理学家小林慧智先生首创，这种方法将人的性格分为4类：

　　1、侦查员型广告销售：可以敏锐的察觉环境和市场的变化，并且能主动冲锋陷阵，是开拓广告销售的合适人选。

　　了解广告销售的性格后，广告销售管理者要根据每个广告销售的性格安排合适的工作，比如领导型广告销售适合去开拓广告传媒公司媒体的市场，那就应该给他们施展抱负的空间，而不是限制在公司！

　　为什么有的广告销售管理者，能升职得很快？不是因为他们能自己冲到一线做业绩。而是无时无刻都在招好的广告销售苗子，想尽一切办法把人才吸引到自己的广告销售团队中。

　　正如谷歌公司创始人拉里·佩奇所言：“花在招聘上的时间，永远不算浪费。”每一位进入谷歌公司的人，都是由他亲自面试。只有高手，才能吸引高手。当你在面试高手时，高手也在面试你。

　　如果你想找到志同道合的伙伴，一定不要把招人，完全交给HR。HR充当协助者的角色，你亲自主导招聘。谁用，谁招，谁培训。招人，相当于军队里的招兵。

　　一旦兵选错了，后面的辅导、带领团队作战都没有意义。正如杰克·韦尔奇的那句名言：“人选错了，业绩就没了。”

　　选对人，接下来的培育才有意义。再好的苗子，也不能听之任之，更不能忽略了对他的培养。但很多时候，我们缺失的，不仅仅是培养的方法，还有对培养的认知——往往把人才培养，当成HR的事情。事实上，人才培养，是你必须要尽到的责任。

　　这就好比军队中士兵的训练，大多数靠的是班长。如果你没有把人才培养，当成一个重要的管理任务，广告销售团队是无法做大的。

　　广告销售为什么跟着你？是因为他想跟着你，能获得想要的成果，比如收入、荣誉感、成长、成就、安全，归属感等等。

　　你要做的就是，带着他，不断地打胜仗，帮他拿到成果BOB半岛。成果，不仅仅只是广告销售业绩好的结果，还要是广告销售过程上的成果。好的广告销售团队，是在拿成果中练出来的。

　　比如陪访客户，陪访完，和他一起复盘：哪些是做得好的，哪些可以改进？客户，是在哪个环节，提起兴趣了？再比如写广告销售日报。为什么广告销售会认为写广告销售日报没有价值？根源在你身上。“广告销售日报，是广告传媒公司规定要写的，照着做就行了。”

　　但广告销售日报，你看了吗？多数情况是没看的，每天好忙，还要看广告销售日报，精力不够啊。一旦你不看，广告销售就会写得比较“敷衍”，反正也没人看，写了就行。广告销售日报就会变得非常敷衍，一定是你的广告销售管理没有到家。好的广告销售管理者，90％以上的广告销售日报，都会回复。每一份广告销售日报，最终都会帮助员工成长。

　　同时，也会做好激励。凡是写广告销售日报的，并且完成当天KPI的，你可以多陪访一家客户，奖励一条线索等直接的利益。让他觉得眼红，觉得广告销售日报有价值，可以获得他想要的。时间长了，你能帮他拿到成果，写广告销售日报也成习惯了，广告销售业绩也会越来越好。

　　每一位广告传媒公司的老板，都是人才培养的第一责任人， 80%的企业真正制约企业发展的，是人的能力导致的BOB半岛。彭小东导师：广告传媒企业缺真的并不是缺人才，而是缺一套完善的广告销售人才培养体系。

　　广告销售培训效果差，老板是第一责任人，很多广告传媒企业每年都会拿出，广告销售销售额的1%~7%作为广告销售培训成本，提升广告销售的能力。但是，每年花那么多的钱，广告销售培训效果线%的广告传媒公司老板认为，培训效果，真的并不尽如人意。

　　首先，广告传媒公司老板只关注顶层设计，不关注基层建设。广告销售培训效果差，老板是第一责任人。老板会花大量的时间和精力，学习战略定位和顶层设计。听起来都对，做起来摸不着头脑。认为学了这些，就能拿到成果了。真正能拿到成果的，是基层建设。执行力和细节把控，才是重中之重。

　　其次，学习相对模块化。就拿学战略为例。战略有很多的模块，有商业模式，品牌定位等等。往往都是“见木不见林”，学了很多模块化的知识，并没学到全貌。

　　当你看不到全貌时，通常只能说清楚一件事情。举个例子。在公司，一定会有这样的广告销售销售。广告销售培训时你讲得天花乱坠，听着很有感觉，好像是听明白了。一面对客户，就说不清楚。那在培训时，亦是如此。听的时候，感觉都对；做的时候，无从下手。根源就是，你光是听了理论，但你没有贴合实际的广告销售业务场景，转化成自己的语言。

　　一旦说不清楚，执行就存在最大的问题——执行不下去。最后，上下断裂。绝大部分广告传媒企业，难以落地，是卡在了中基层。中基层广告销售管理者，根本不理解，广告传媒公司为什么要有这样的制度？

　　一旦他说不清楚，下面就开始百花齐放。最终，只有极少数的人，真正符合公司的想法。培训也是这样，如果培训没有到落地层面，就会出现5大断裂。

　　广告销售培训，同样如此。当你学到一个新的广告销售知识时，从知道到下决心去改变，中间会有激烈的思想斗争过程。

　　先会判断，这个新的广告销售知识对不对，对自己有没有用。会产生对抗抗体：老师讲的这些先进经验，我们老早在做了，这就是看不起。看不起以后，就到了看不懂阶段。看不懂，思想还能改变吗？肯定改变不了。

　　真正想要改变时，却跟不上了。彭小东导师的观点：传统广告传媒企业，如果不想被竞争对手抛在身后，与其被动挨打，不如主动尝试。培训落地，也是同样的道理。当你还在看不起或者看不懂时，别人就早已经拉开你一大截了。

　　同样是卖茶叶蛋，老太婆和教授的做法，一定截然不同。老太婆卖茶叶蛋，今天想，明天就去做，主动尝试。教授卖茶叶蛋，调研花一个月，产品开发一个月。准备上市时，一条街的生意，都被老太婆给抢占。

　　如果你真的想要改变，一定要付诸行动。但在执行时，真的就是“晚上想想千条路，早上起来走老路”。夜深人静时，都在想，拜访量很重要，拜访定江山。白天付诸行动时，却会抱怨：

　　为什么一定要拜访量呢？老板天天逼着我一天40家拜访量，晚上准备50个名单，这个行动太难了。你看xxx，他那么多的拜访量，有什么用，业绩还不如我。白天又回到老路上了。事实上，他没想明白，没有数量，哪来的质量。量变，才能引起质变。

　　招聘也一样，如果他不合适，很容易出现大问题。前段时间，我有个学员，好不容易招到一个广告销售总监。想让这个广告销售总监，来解决公司里所有的问题，新官上任就烧起三把火。

　　结果产生了巨大的“抗药性”：底下的广告销售，纷纷离职。最后，只能开除这个不合适的广告销售总监。要把学的东西，落实到行动上，并且有好成果，这件事真的很难。走老路的核心原因，是我们都变成了思想的巨人，行动的矮子。

　　当然BOB半岛，也会有另外一种情况。不是说，要有行动，不管三七二十一，先干再说。简单粗暴，是风格。既然拜访量很重要，那我们就要落地拜访量，坚决地执行下去。

　　不允许广告销售有反抗，谁有反抗，坚决。这真的有效果吗？很多时候，看似你颁布了一个广告传媒公司的广告销售政策，但在落地时，总会遇到重重阻力。

　　本质原因，是在上传下达环节，出现信息偏差。也就是，你讲得清楚的事情，中层不一定讲得清楚。中层讲不清楚，势必会和广告销售脱节，最后反而被广告销售说服。“这些制度，都是公司定的。”把责任甩给广告传媒公司，广告销售一反弹，就执行不下去。以前我最大的困惑，就是我和广告销售之间有四层，多数时候，是卡在了第二层。

　　没有良好的复盘习惯，有行动，才会有成果。有成果，才能进行分析总结。因此，广告销售管理者，核心要做的，就是帮他拿到成果。成果，不是指广告销售业绩，而是在广告销售过程上的成果。

　　比如：有没有将客户往前推进一步？有没有学到新的广告销售说辞？有没有把KP往前推进一步？哪些过程做得好，可以鼓励表扬；哪些有问题，可以辅导纠正。最终目的，就是为了帮他拿到广告销售成果。

　　其次，你没有讲清楚，写应做事项列表，核心是为了做总结。光有应做事项列表，是没有用的。重点要的，是每天围绕广告销售业绩，做了广告销售哪些工作？哪些做好了？哪些没有做好，没做好原因是什么？复盘总结，是为了更好精进。

　　不知取舍，不懂聚焦，我们每个广告销售，肯定都希望自己能成长得更快一些？怎么才能加快成长呢？不断进行复盘。只有不断复盘，才会不断进步。复盘，的确是一套很好的工具；很多人，确实也通过复盘，总结出很多想做的事。但人的精力是有限的，面面俱到，事事都做，是不太可能的。

　　很多时候，广告销售在开周会时，通常会总结出很多意见。老客户的线下客户，该怎么开；拜访量，该怎么做；面对面拜访，该怎么做；电话应该怎么打。每件事情，都会有对应的策略。可到了一线，哪些是重点的，广告销售到底应该做哪几条？

　　从员工的角度，你只要告诉他，重点做哪3件事情，就可以了。越往下，越要取舍，越要聚焦。记住：广告销售铁军是训练出来的，不是逼一个人，同时干10件事情。聚焦核心3件事，行动力，自然而然就会被训练出来了。